「売上」という大きな問題では考えられない
「売上を上げたい、どの様にしたらいいのか？」
そう悩む経営者は多いですね。
考えても、あまりの問題の大きさにどうすればいいのか分からない。
そこで、考え方なのですが、「問題は小さくしないといけない」ということが鉄則です。
「チャンクを小さくする」なんていったりします。
現状では「売り上げを上げる」と言っても、漠然としてわかりません。
では、「売り上げ」というチャンクを小さくしてみましょう。
「売り上げ」チャンクを小さくする
売上という要素は以下の式で表されます。
売上 ＝ 客数 × 客単価 × 購入回数
つまり、売上という大きな塊を見るのではなく、
客数、客単価、購入回数という３つの要素を見ていけば良いことがわかります。
つまり、3つの項目で
客数が７パーセント改善
客単価が７パーセント改善
購入回数が７パーセント改善
とすると、売上が２０パーセント改善します。
ではさらに、具体的に見てみましょう。
客数、客単価、購入回数という３つの要素を分解する
それでは、客数、客単価、購入回数という３つの要素を分解して、さらに具体的方法を考えて見ましょう。
客数を増やす２つの方法
１．見込み客を増やす
⇒ サービスに興味を持ってもらう有益な情報のプレゼントすることを考える。
PDFや画像、動画など、サービスを選択する場合のポイントとなることを、動画としてまとめてプレゼントする。
２．新規客を増やす
⇒ フロントエンド商品に導く流れをイメージできているか？
プレゼンとしたPDFや動画から、ランディングページへ進むようになっているか検討する。
客単価をあげる２つの方法
１，購入点数をふやす
⇒ まとめ売り 例えば靴下３足1,000円というように、商品の点数を多くしてお得感を出す。
２、商品単価を上げる
⇒ 現行サービスの以外にアップグレード版を作っておく。
上、中、下と作っておけば、中が売れる可能性が高い。
購入回数を増やす３つの方法
１購入頻度を上げる
⇒ 購入した客に対するコミュニケーションをとる。新規客より容易（1/5）
２購入期間を短くする
⇒ 次回購入の約束をとる。期間を短くすることの有用性
３流出客を減らす
⇒ 理由の1位はなんとなく。情報を与える
まとめ
今回のお話のポイントは、大きな課題を小さく分けて、取り組んでいけば、
アイデアも出やすいと思います。
ですから、まず、構成要素を分類することをお勧めします。